Immagina di aver appena proposto a un cliente un piano pensionistico che risponde alla necessità di colmare il futuro gap del suo tenore di vita attuale rispetto a ciò che la pensione potrebbe consentirgli.

Il cliente, dopo aver ascoltato attentamente commenta così: “mi rendo conto che devo proprio cominciare a prendere in considerazione questo aspetto. Pensare ad una vecchiaia serena è importante anche se sono ancora giovane e ho tempo per farlo. E poi, francamente, le soluzioni assicurative non mi sono mai piaciute granché”

Cos’è la prima cosa che sei tentato di fare? Nella maggior parte dei casi sarà argomentare quanto oggi i prodotti previdenziali siano ben gestiti ed efficienti e comunque è bene partire il prima possibile proprio perché c’è molto tempo a disposizione…ecc..

Niente di più sbagliato! Questa risposta arriva perché siamo vittime del “bias della negatività”, un termine psicologico che si riferisce alla tendenza delle persone a prestare maggiore attenzione e dare più peso alle situazioni o alle informazioni negative rispetto a quelle positive. Questo fenomeno è stato osservato in diverse aree della psicologia cognitiva e sociale ed è stato ampiamente studiato e attribuito a motivazioni evolutive. Durante l'evoluzione umana, essere ipervigilanti nei confronti dei pericoli ha avuto un valore di sopravvivenza più elevato rispetto a concentrarsi sulle opportunità positive. Di conseguenza, il cervello umano è predisposto a dare maggiore importanza agli stimoli negativi.

Il cliente, in realtà, aveva dato forti segnali positivi sulla proposta ricevuta dichiarando che è consapevole di dover prendere una decisione e aggiungendo che avere una vecchiaia serena è importante. Due segnali di “acquisto” fortissimi!

Quello che avremmo dovuto fare è “allungare le frecce positive” dicendo:

“Mi fa piacere sapere che questo è un tema che le sta particolarmente a cuore e che è motivato a prenderlo in seria considerazione. In particolare cosa la spinge a valutare l’opportunità di trovare una soluzione?”

“Sono d’accordo con lei che avere una vecchiaia serena sia molto importante, soprattutto oggi che la longevità a cui si arriverà ci consentirà di realizzare ancora molte cose dopo la pensione. Cosa vuol dire per lei avere una vecchiaia serena?”

“Qual è, a suo avviso, il vantaggio di avere ancora molto tempo per procurarsi questa serenità? Sta pensando al tempo come ad un alleato per risparmiare sugli importi da accantonare?”

Ecco che lo scenario sarebbe cambiato e, molto probabilmente, la spiegazione sull’efficienza dei prodotti assicurativi, peraltro dovuta, sarebbe arrivata in un contesto più favorevole.

Non siamo naturalmente abituati a cogliere i segnali positivi ma possiamo allenarci a partire dall’accettazione dei feed back negativi. Ad esempio, ora che avete appena finito di leggere l’articolo, invece di dire: “ma queste sono cose da venditore!” provate a pensare: “che vantaggio posso avere io e i miei clienti da un approccio positivo che aiuti a focalizzare gli obiettivi?”

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*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell'industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.