“Puntiamo a essere la prima banca italiana per masse” indica come obiettivo Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum, aprendo la tre giorni di incontri “Merano 2023. Obiettivi e strategie 2024”, alla presenza della direzione centrale, dei regional e delle figure più rappresentative del gruppo di Basiglio. "L'appuntamento natalizio del gruppo qui a Merano è ormai giunto alla ventesima edizione ed è il nostro tradizionale momento per i bilanci di fine anno" ha aggiunto ricordando quando vi partecipò per la prima volta, allora Divisional manager dell'Emilia Romagna.

Il responsabile della rete da quasi 4.500 consulenti finanziari ha quindi ceduto il palco all’a.d. del gruppo Massimo Doris (in foto sopra) che in primis ha voluto salutare il ritorno nel gruppo di Paolo Ajmone Cat, wealth advisor di Roma, che per tre anni aveva interrotto i rapporti con la banca per rispondere ad accuse giudiziarie da cui ora è stato scagionato perché “il fatto non sussiste”. “E chi ridarà a Paolo gli anni, la dignità e il reddito perso in questi tre anni per accuse poi rivelatesi false?” insiste il numero uno del gruppo: “Lo fa Banca Mediolanum, che nulla c’entrava nella vicenda. Noi siamo stati lieti di ridare a Paolo quanto gli era stato sottratto”.

Ad affiancare Doris sul palco si sono poi uniti Gianluca Bosisio, che dal 1° gennaio lascerà il ruolo di direttore generale del gruppo per assumere l’incarico di amministratore delegato di Banco Mediolanum in Spagna, e dell’attuale responsabile della controllata iberica Igor Garzesi, che lo sostituirà alla guida operativa del gruppo.

“L’Italia è il settimo Paese dove chiedo alla mia famiglia di vivere” ha ironizzato Garzesi, meno noto alla platea, ricordando quando da manager Deloitte si trovò ad affiancare Banca Mediolanum nel suo sbarco in Spagna, quando nel 2000 il gruppo acquistò il 66,33% della locale Fibanc. “Mi innamorai immediatamente del modello della banca-rete, un qualcosa mai visto in Spagna e che inizialmente non era capito dalle autorità. L’idea dei consulenti finanziari senza una banca tradizionale alle spalle era guardato con diffidenza. Oggi abbiamo vinto quella battaglia e vantiamo la prima rete di cf del Paese, con 1600 family banker, 230.000 clienti e 66 miliardi di euro di capitale gestito e amministrato”. “Anche perché” ha ribattuto Doris “con Credem e Intesa Sanpaolo siamo risultati una delle tre banche più solide d’Europa in termini di requisiti P2R europei”.

“Nel 2023 siamo risultati inoltre terzi per raccolta” ha proseguito coi numeri l’amministratore delegato, “ma se analizziamo solo il risparmio gestito siamo primi con oltre due miliardi di afflussi. E dobbiamo fare un plauso ai secondi classificati, Allianz Bank Financial Advisors, che ha ottenuto 1,6 miliardi con una rete più piccola della nostra. Tra le altre, Fideuram e Fineco sono nettamente dietro e Banca Generali ha addirittura scontato deflussi per 690 milioni annui, con un differenziale del -208% rispetto al 2022”.

“Sono contento? Sì. Soddisfatto in toto? Forse no. Sull’obbligazionario si poteva fare di più. Non è stato spiegato abbastanza il suo valore a fronte dell’esplosione della domanda dei titoli di Stato. Ma ci sarà margine per recuperare” ha proseguito Massimo Doris, andando a toccare il suo cavallo di battaglia: la protezione, le polizze, “che fanno parte del dna dell’azienda fondata da mio padre. Non voglio più ricevere email di clienti che necessitano di un nostro aiuto dopo un evento catastrofico. Dobbiamo intervenire prima e dare loro solidità di fronte alle calamità non evitabili. Un bravo consulente non è quello che vende di più ma quello che protegge meglio i propri assistiti”.

Infine, ha chiuso l’intervento con una sottolineatura in genere apprezzata dai consulenti: “Non voglio che i nostri family banker debbano preoccuparsi dei budget di raccolta: quello è un tema mio, della direzione centrale e dei manager di regioni e unit”.

I consulenti finanziari devono secondo Doris focalizzare i propri sforzi nell’allargare il ventaglio dei clienti, nell’assicurarsi di avere con loro un appuntamento non meno di una volta l’anno e di offrire loro una gamma articolata di prodotti, segnalando alla struttura se si ritiene che qualhe soluzione non funzioni adeguatamente o non sia stata efficacemente spiegata.