Le reti battono le banche sul fronte commissioni e ricavi da consulenza. Questa è la fotografia che emerge dall’ultimo studio di Excellence Consulting che ha analizzato i modelli di business nell’Asset & Wealth Management a partire dai dati di bilancio del 2018 sia delle principali banche italiane (ISP, UCG, BANCO-BPM, MPS, UBI, BPER, CREDEM, CREVAL) che delle banche reti di consulenti finanziari (Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Azimut, Allianz Bank FA, Deutsche Bank FA, IW Private, Widiba).

 

In particolare sul fronte delle commissioni attive le banche analizzate tra il 2007 e il 2017 mostrano un dato in calo diminuito da 23,75 miliardi a 22 miliardi. Mentre il totale delle commissioni attive per le banche reti al contrario tra il 2007 ed il 2017 è cresciuto da 3,16 a 6,13 miliardi.

E anche sul fronte dei ricavi da consulenza (derivanti da consulenza a pagamento o da gestioni patrimoniali) la situazione è pressoché simile. Per le banche tra il 2007 ed il 2017 si sono ridotti i ricavi. In particolare l’incidenza sul totale delle commissioni attive si è ridotta dal 23% al 11%. I ricavi da consulenza (derivanti da consulenza a pagamento o da gestioni patrimoniali) per le banche reti di consulenti finanziari tra il 2007 ed il 2017 sono al contrario aumentati in modo importante. In particolare l’incidenza sul totale delle commissioni attive è passata dal 35% al 55% guidata da un significativo sviluppo soprattutto per alcune tra le principali reti (Fideuram, Mediolanum, Banca Generali e Azimut). Per tali banche reti il modello di business preferito è quello della proposizione di servizi di consulenza, mentre rimane residuale il collocamento prodotti.

 

Per le altre banche reti analizzate (Fineco, Allianz Bank FA, Deutsche Bank FA, IW Private Investment) invece i ricavi da consulenza hanno avuto un lieve sviluppo solo limitatamente a Fineco (con il modello della consulenza a pagamento). Per questi player il modello di sviluppo è molto simile a quello adottato dalle banche e si basa prevalentemente sul collocamento di titoli, fondi o prodotti assicurativo-finanziari. Fa eccezione a questa situazione Widiba per cui i ricavi derivano ancora al 2017 principalmente dal margine di interesse (circa il 70% del Minter), a riprova di una difficoltà della banca digitale a crescere anche nella gestione del risparmio dei propri clienti.

 

“L’asset management – sottolinea Maurizio Primanni (nella foto), ceo di Excellence Consulting - per le banche commerciali ha ancora ampi spazi di crescita e sviluppo; attraverso questa crescita le banche possono compensare la perdita di ricavi sui servizi di gestione dei conti correnti e di incasso e pagamento. E’ necessario però verificare se il modello di collocamento titoli ad architettura chiusa attualmente prevalente sia la strada migliore per realizzare tale sviluppo. Per quanto riguarda le banche reti di consulenti invece, la maggior parte di esse hanno già realizzato un percorso di significativa crescita dei ricavi da consulenza. Per il futuro sarà necessario trovare ulteriori revenue pool, ad esempio attraverso lo sviluppo dei prodotti di investimento alternativi che finanziano l’economia reale; lo sviluppo dei servizi di Wealth Management (consulenza immobiliare, su passaggio generazionale, fiscale, etc), oppure il lancio di una nuova generazione di servizi di negoziazione titoli e consulenza su amministrato, da realizzare in parallelo all’evoluzione attesa dei mercati finanziari italiani”.