"Quando non devi spiegare, ma decidere, tutto diventa più semplice e veloce". Per Dario Di Muro, direttore generale di IWBank, è questo uno dei vantaggi di appartenere ad un gruppo come Fideuram - ISPB. Un'appartenza che ha come obiettivo quello di valorizzare il modello di business della rete da lui guidata. Un messaggio chiaro che Di Muro ha trasmesso ai suoi consulenti finanziari in occasione della prima convention della rete sotto il cappello di Intesa Sanpaolo. Una convention arrivata a soli tre mesi dalla chiusura dell'operazione e che è stata l'occasione per parlare del futuro di IWBank all'interno di quella che da oggi sarà definita una "federazione di reti".

 

Quali sono stati i messaggi chiave che avete trasmesso ai consulenti finanziari di IWBank in occasione della prima convention sotto il cappello “Fideuram ISPB”?
Il nome della convention era “Overview” perché il nostro obiettivo principale era quello di fornire una panoramica sulla situazione attuale e sulla destinazione del percorso iniziato tre mesi fa. Tre mesi che sono stati intensi e caratterizzati da numerosi incontri con i colleghi del gruppo Fideuram - Intesa Sanpaolo Private Banking e che hanno visto la partecipazione attiva di Tommaso Corcos e Fabio Cubelli. Durante la convention ho avuto modo di cogliere ancora una volta la grande professionalità della rete, il grande senso di appartenenza e l’attaccamento ad un’azienda che ha stupito positivamente il nuovo Gruppo.

 

Il 2020 si sta rivelando un anno “centrale” per IWBank: avete celebrato i 5 anni dalla fusione con UBI Banca PI e ora entrate nella galassia Fideuram - Intesa Sanpaolo: due cambiamenti così importanti in così poco tempo quanto e come incidono sulle motivazioni dei consulenti finanziari?
Ormai il cambiamento è una costante della nostra vita quotidiana, un elemento fondamentale, e in alcuni casi rapido e drastico. Se guardiamo al modello di business della consulenza finanziaria è evidente che il 2020 sta spingendo verso una forte accelerazione della digitalizzazione del servizio, sta aprendo la strada a nuovi modelli di business e a nuovi competitor. Ma il nostro mercato sta dimostrando di avere una grande capacità di gestione del cambiamento e si sta rivelando “vincente”. In questo contesto, che coinvolge tutti gli attori del mercato, si inserisce per noi anche il cambiamento dovuto all’operazione con Intesa Sanpaolo ma, come ricordava, in questi cinque anni IWBank ha vissuto, da questo punto di vista, già altre trasformazioni importanti, come la fusione con UBI Banca PI, appunto. Una fusione che conferma la predisposizione di questa rete a vivere i cambiamenti come un’occasione di crescita. Un’occasione per rivedere il proprio modello di business con l’obiettivo di valorizzarlo. E questo è quello che avverrà anche in questa nuova evoluzione di IWBank. Come ho avuto modo di spiegare durante la convention il gruppo ha un obiettivo chiaro per la nostra realtà: rafforzarla, valorizzandone l’identità e il modello di business. Un modello peculiare che si poggia su due gambe importanti: i consulenti finanziari e il trading online. Il nostro nuovo azionista ha colto queste peculiarità e la rete ha apprezzato l’approccio costruttivo del gruppo che guarda a IWBank con l’obiettivo di “aggiungere” e non di “togliere”.

 

Immagino che molti consulenti di IWBank si siano chiesti in questi mesi: “cambierà il brand? Quale sarà il nostro target di riferimento? Rispetto ai colleghi di Fideuram, Sanpaolo Invest, ISPB Private noi che ruolo avremo?”, che risposte avete fornito durante la convention?
Sono dubbi leciti, ma le risposte arrivate hanno ampiamente soddisfatto la rete. Per quanto riguarda il brand, ricerche recenti hanno confermato la grande notorietà del brand IWBank sul mercato e un posizionamento del marchio decisamente superiore alla quota di mercato attuale. Il nostro brand ha un appeal importante che il gruppo non vuole perdere.
Per quanto riguarda il target di riferimento e il nostro ruolo rispetto ai colleghi delle altre reti del gruppo vale quanto ho affermato prima: abbiamo delle peculiarità chiare che l’azionista vuole valorizzare. Così come chiare sono le peculiarità delle altre reti. Per questo, in occasione della convention abbiamo - per la prima volta - parlato di “federazione di reti”. Siamo entrati in un grande gruppo e in una divisione molto importante: Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking. Oggi ci affianchiamo alle altre tre reti e possiamo presentarci al mercato forti delle nostre caratteristiche, ma con le spalle ancora più larghe. Così come avviene per i grandi gruppi automobilistici che vantano una pluralità di marchi che si distinguono ciascuno per le proprie specifiche caratteristiche, così, sotto un solo azionista, quattro reti uniche nel loro genere e nei loro modelli di business porteranno il loro contributo.

 

Sarà questo il messaggio principale che i consulenti finanziari dovranno trasmettere ai loro clienti?
Da tre mesi possiamo presentarci di fronte ai nostri clienti come una realtà che fa parte del primo gruppo italiano per capitalizzazione e del secondo gruppo europeo. I nostri consulenti finanziari possono offrire ai clienti gli stessi servizi di prima, ma con un biglietto da visita “più pesante” e la possibilità di offrire servizi aggiuntivi. Io credo che la vera sfida non sarà continuare a seguire i nostri clienti, ma alzare l’asticella delle nostre ambizioni. Dobbiamo adeguare, verso l’alto, i nostri obiettivi professionali. Anche perché stiamo vivendo un momento eccezionale, sotto molti punti di vista e le reti in generale, IWBank in particolare, hanno l’occasione di crescere ulteriormente. Non è un caso che ho chiuso la convention parlando di crescita “al quadrato”.

 

Il futuro di IWBank è chiaro. La reazione della rete evidente. I messaggi da portare ai clienti anche. Ma Dario Di Muro come ha reagito a questa operazione? Dopo aver conosciuto diverse realtà qual è l’aspetto che ti ha stupito di più quando hai conosciuto il mondo Fideuram?Ammetto che quello che ho osservato maggiormente, e ancora sto notando, è la conoscenza che in questo gruppo c’è del mercato delle reti. Il nostro è un business che richiede molta esperienza e qui abbiamo l’occasione di interagire con professionisti che hanno creato questo mercato. Mi ha colpito la conoscenza approfondita anche da parte dell’azionista: questo è un vantaggio enorme, perché non c’è stato bisogno di spiegare il funzionamento del mondo delle reti, ma solo evidenziare le nostre peculiarità. Quando non devi spiegare, ma decidere, tutto diventa più semplice e veloce: anche così si spiega la rapidità con cui si è arrivati ad una convention a soli tre mesi dalla chiusura dell’operazione.