Giovani e Reti, ecco le strategie per inserirli

Nuove generazioni, donne e sostenibilità. Sono questi i tre obiettivi che un ipotetico Recovery Plan dell’industria del risparmio gestito e della consulenza finanziaria dovrebbe perseguire. Oggi parliamo di passaggio generazionale e lo facciamo con sei tra le maggiori Reti del panorama italiano
09/04/2021 | Daniele Riosa

Giovani, donne e sostenibilità. Sono questi i tre obiettivi che un ipotetico Recovery Plan dell’industria del risparmio gestito e della consulenza finanziaria dovrebbe perseguire. Oggi parliamo di passaggio generazionale e lo facciamo con sei tra le maggiori Reti del panorama italiano a pochi giorni (13 aprile) dall’appuntamento con la nuova edizione di ConsulenTia che ha come titolo “Dalla finanza all’economia reale: per un futuro giovane e sostenibile”.

Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico SIM, fa il punto sulle strategie e sulle iniziative che la rete di cui è a capo sta adottando per favorire l’ingresso delle nuove generazioni. Anche quest’anno –argomenta Scelzo - Copernico SIM porta avanti il ‘Progetto Giovani’ per favorire l’ingresso delle nuove generazioni all’interno della rete. Il Progetto prevede, dopo un’attenta selezione, un percorso di formazione diviso in due fasi: quella tecnica, finalizzata all’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari, e quella commerciale, finalizzata alla conoscenza delle basi della professione, dei servizi offerti e delle tecniche comunicative e relazionali necessarie per operare concretamente con la clientela”.

“Grazie a questa seconda fase – evidenzia Scelzo - Copernico SIM ha la possibilità di inserire anche quelle giovani figure che, volendo entrare nel mondo della Consulenza Finanziaria, decidono di svolgere autonomamente l’esame per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari. Dalla firma del Mandato d’Agenzia, che prevede anche un contributo fisso da parte della Società per i primi 12 mesi di attività, ha inizio la fase formativa ‘sul campo’ con l’affiancamento di colleghi senior, che faranno da tutor ai giovani consulenti e si occuperanno di agevolarne e supportarne la crescita, e con l’aggiornamento professionale su tutto il territorio nazionale con le Società prodotto e l’Ufficio Studi". 

Il consigliere delegato di Copernico SIM sottolinea in chiusura che, “grazie all’inserimento di figure junior nate dal Progetto Giovani, all’interno della rete, l’età media dei consulenti è di 47 anni, decisamente inferiore a quella nazionale”.

Marco Bernardi, vice direttore generale di Banca Generali, spiega che “stiamo ragionando in modo globale su come supportare i giovani e neo professionisti nelle sfide post-crisi, non solo coi progetti legati alla consulenza, ma anche con figure da introdurre in azienda dove guardiamo in particolare alla sfera femminile, e poi con soluzioni ad hoc legate ai prodotti. Crediamo infatti che essere un banca private voglia dire anche contribuire attivamente al rilancio della competitività del Paese. Una competitività che necessariamente deve passare dal dialogo con le nuove generazioni”.

Bernardi rivela che per il 2021 “l’obiettivo è quello di inserire in struttura 30 giovani consulenti da affiancare a profili storici e di grande competenza. Parallelamente, stiamo lavorando anche sul reclutamento guardando con interesse a figure più giovani ma che rispecchino le caratteristiche professionali necessarie per gestire la nostra offerta di soluzioni versatili a livello patrimoniale. Oggi, infatti, siamo la terza banca private in Italia e abbiamo molti professionisti di elevato standing con portafogli importanti e una mano per queste figure può sicuramente venire anche da giovani banker che presentino le caratteristiche per crescere nel nostro lavoro".

“Un ultimo ma non meno importante punto di attenzione – sottolinea il vice direttore generale di Banca Generali - lo stiamo poi dedicando alla formazione da erogare ai giovani consulenti. Questa nel nostro piano è di duplice natura. Da un lato c’è il percorso formativo sviluppato dalla nostra direzione interna dedicata che punta a sviluppare le competenze finanziarie, la padronanza con gli applicativi, la conoscenza normativa e le skills comportamentali nella relazione col cliente. Dall’altro, c’è la formazione ‘sul campo’ che viene erogata di fatto ogni giorno dall’esempio dei consulenti senior a cui i giovani sono affiancati”.

Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram – ISPB, mette in evidenza che “quale prima realtà del settore, sentiamo la responsabilità di dover investire sia livello economico sia formativo sullo sviluppo dei giovani, anche a costo di un sacrificio sulla redditività di breve periodo. Per superare queste barriere negli anni abbiamo sviluppato numerosi progetti e dal 2020 abbiamo avviato un’iniziativa organica su larga scala, la Next Generation, che è articolata in tre filoni differenziati per target, tutti dedicati a giovani consulenti. Abbiamo strutturato un percorso dedicato ai neolaureati, inseriti in affiancamento ai nostri migliori Private Banker, un percorso dedicato ai figli dei consulenti, arrivato ormai alla sua decima edizione, e un percorso dedicato ai giovani professionisti che hanno già maturato una minima esperienza nel settore”.

L’obiettivo “ambizioso è di inserire circa 200 giovani attraverso le varie iniziative nel corso di 18-24 mesi. Negli ultimi 12 mesi abbiamo già selezionato e inserito oltre 100 giovani con un’età media di 27 anni. Ai nostri private banker junior offriamo per i primi 12 mesi una formazione di base, anche indirizzata al superamento dell’esame OCF, per poi arrivare a tematiche specialistiche di approfondimento della consulenza patrimoniale e con un focus sempre crescente sul digitale”. 

“Per dare il miglior supporto ai nostri PB junior – continua Cubelli - abbiamo altresì creato un efficace mix tra supporti formativi e di coaching commerciale da parte della sede, attraverso un team dedicato, e un contributo della rete tramite l’affiancamento dei giovani a PB esperti, sia nell’ambito del progetto PB Assistant, sia ovviamente quando si tratta di PB che seguono i propri figli nell’avvio alla professione. Per agevolare le nuove leve nei loro primi anni di attività, abbiamo predisposto, soprattutto per il progetto PB Assistant, un pacchetto di sostegno all’avvio alla professione che non ha eguali sul mercato e si pone l’obiettivo di fornire un importante supporto economico e formativo di base per i primi 24-36 mesi”.

Marco Longobardi, responsabile HR di FinecoBank, ricorda che “Fineco investe sui millenial da oltre 10 anni. Questo impegno costante verso i giovani ci porta ad essere oggi la rete più giovane in Italia, con la percentuale più alta di under 35 e con un numero crescente di donne che decidono di intraprendere la professione. Grazie all’esperienza maturata in questi anni siamo riusciti a migliorare costantemente, rendendo ancora più sostenibile il nostro Progetto denominato ‘Becoming PFA’, finalizzato ad offrire ai neo-consulenti la possibilità di costruire la propria professionalità con un percorso strutturato e dedicato”.

“Il progetto – specifica Longobardi - comincia dalla fase di selezione di brillanti neolaureati attraverso collaborazioni con le più importanti università italiane e specifici eventi di reclutamento organizzati con la collaborazione dei nostri consulenti finanziari sul territorio. Agli aspiranti consulenti offriamo un progetto formativo ad hoc della durata di quattro anni con l’obiettivo di costruire le competenze tecniche e comportamentali necessarie a diventare consulenti finanziari. Durante questo viaggio, in aggiunta alla struttura manageriale della Rete, viene individuato un trainer che grazie alla sua esperienza affiancherà i giovani e sarà una figura fondamentale per la crescita futura sul territorio. Aiuterà i nostri consulenti a comprendere le dinamiche dell’attività per gestire i clienti e il loro portafoglio. Infine, per rendere sostenibile il progetto, abbiamo previsto forme di supporto economico, quali fissi mensili e riconoscimenti variabili, a fronte del raggiungimento di determinati obiettivi commerciali”.

“I nostri obiettivi – conclude il manager di Fineco - sono molto ambiziosi, nel 2021 puntiamo ad inserire circa 100-120 giovani di talento”.

Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum, ricorda che l’istituto “crede da sempre nel valore della formazione, intesa come trasmissione di valori, condivisione di best practices, oltre all’organizzazione di percorsi tecnici e per lo sviluppo di soft skills. Nel 2009, infatti, ha fondato la sua Corporate University che, negli anni, ha stretto partnership con le migliori università italiane, anche per l’organizzazione di master di primo livello. E proprio dalle migliori università sta selezionando neolaureati o laureandi in scienze economiche, politiche e giuridiche per formare una nuova figura professionale, quella del banker consultant, attraverso uno specifico percorso di crescita chiamato Next”.

“Il giovane professionista – mette in luce Volpato - acquisirà le nozioni tecniche della professione attraverso un executive master semestrale organizzato da Mediolanum Corporate University. Successivamente, affiancherà i nostri migliori professionisti, wealth advisor e private banker, in un percorso di training on the job per una cogestione virtuosa del portafoglio dei senior finalizzato all’individuazione delle soluzioni finanziarie che meglio aderiscono ai progetti di vita delle famiglie assistite. Novità unica sul mercato: al Banker Consultant verrà riconosciuta una soglia minima di guadagno che potrà incrementarsi proporzionalmente allo sviluppo del portafoglio co-gestito”.

“Con Next – conclude il direttore commerciale - Banca Mediolanum intende avviare alla consulenza finanziaria giovani uomini e giovani donne che nutrono per la finanza una profonda passione e che credono che il proprio lavoro possa portare valore alle persone che si affidano alla loro professionalità”.

Nicola Viscanti, responsabile della rete dei consulenti finanziari di Banca Widiba, spiega che “per noi i giovani talenti sono una priorità. Come ‘Banca dell’Oggi’ in grado di rispondere ai bisogni di clienti di diverse fasce d’età, ci siamo posti l’obiettivo di favorire il passaggio generazionale, incoraggiando la presenza di consulenti junior e prevedendo per loro un piano di inserimento, con l’obiettivo di offrire loro la crescita professionale a cui aspirano”:

Proprio per questo “abbiamo attivato un programma formativo molto ricco e articolato per sviluppare le competenze distintive dei consulenti junior, che mira a rafforzare la coscienza di ruolo, le skills di base e a fornire strumenti innovativi per costruire e sviluppare il portafoglio. La formazione rappresenta da sempre il più importante investimento nelle nostre risorse. Pertanto, ai giovani riserviamo un ampio catalogo di corsi erogati principalmente dalla Scuola di Formazione di Banca Widiba e da società specializzate”.

“In seguito alla formazione – continua il responsabile della rete dei consulenti finanziari di Banca Widiba - prepariamo i giovani consulenti attraverso un percorso di affiancamento con i senior, favorendo così il mantenimento della migliore relazione possibile con i clienti. Siamo fermamente convinti che il nuovo consulente abbia bisogno di essere supportato, affiancato, motivato per imparare il ‘mestiere’ e abbiamo individuato nel district manager la figura più idonea per competenze, seniority e capacità a svolgere questo ruolo”.

“Per favorire l’avvio alla professione – conclude Viscanti - la Banca prevede anche un sostegno economico nella fase iniziale. Abbiamo previsto un programma di incentivi collegato a obiettivi di raccolta, senza vincoli di prodotto, proprio per educare il neo consulente a operare nell’interesse del proprio cliente, concentrandosi esclusivamente sulle sue esigenze”.

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