“L'idea ha iniziato a maturare già qualche anno fa, partendo da una considerazione: oggi le esigenze della clientela sono sempre più complesse e c'è bisogno di una consulenza di livello elevato, che vada ben oltre l'attività di semplice collocamento di prodotti finanziari e di gestione del portafoglio d'investimento. Ci sono clienti che hanno patrimoni immobiliari rilevanti, partecipazioni nelle imprese di famiglia o che devono gestire il loro asse ereditario, cioè il passaggio della ricchezza alle generazioni successive”. Paolo Magnani, coordinatore strategico dell'area wealth management del Gruppo Credem, con un’intervista a QN Economia e Lavoro, spiega come è nata l’idea di lanciare un nuovo modello di consulenza che utilizza una piattaforma tecnologica in grado di valutare la ricchezza complessiva del cliente e di analizzare ogni giorno la sua situazione”. 

“Per rispondere a questi bisogni - racconta Magnani - siamo andati in giro per il mondo a cercare modelli a cui ispirarci e potenziali partner per offrire un servizio migliore. Abbiamo investito in questo progetto 20 milioni di euro e instaurato due importanti partnership: una con un grande gruppo come UBS per avere una tecnologia innovativa basata su algoritmi e intelligenza artificiale per l'analisi e la gestione della qualità dei portafogli; l'altra con una realtà affermata come Prometeia, per creare una piattaforma di consulenza integrata con moduli di analisi patrimoniale”.

Algoritmi e tecnologia, dunque, hanno un ruolo di primaria importanza... “Certamente. Ma questo non significa mettere in secondo piano il ruolo dei nostri consulenti, l'elemento umano insito nella loro attività. Anzi, possiamo dire che la tecnologia è in primis al servizio degli stessi consulenti, per permettere loro di garantire un servizio migliore. II financial advisor e il private banker restano al centro della nostra attività per quel che riguarda il contatto con la clientela, l'ascolto delle sue esigenze, la soluzione dei suoi problemi”.

L'industria finanziaria sembra voler puntare sempre più sui servizi destinati alla clientela più ricca, trascurando un po' il retail, cioè la folta platea dei piccoli risparmiatori privati. Perché voi non avete fatto questa scelta? “La clientela del private banking ha una notevole importanza anche per noi. Ciò non significa che non si debba garantire un servizio di livello anche ai risparmiatori con patrimoni di minore entità. Proprio per questa ragione, abbiamo deciso di estendere il nuovo modello di consulenza a tutta la rete, ovviamente con differenti livelli di complessità”.