Solo un investitore su cinque è disposto a utilizzare lo stesso consulente dei propri genitori. E’ un tema di cui si è parlato spesso nell’ambito del ricambio generazionale sia lato consulenti, sia lato clienti. Lo studio rilasciato di Cerulli Associates conferma il timore che aleggia intorno a questo tema, ossia che nel trasferimento e passaggio di ricchezza pochi (1 su 5) mantengono il rapporto intrapreso dai propri ascendenti.

 

Lo studio evidenzia in particolare che a differenza di quanto accade, mantenere una relazione al di là dei confini generazionali è un atteggiamento “win-win” sia per gli investitori sia per i consulenti: i giovani investitori ricevono i vantaggi di un consulente che ha già familiarità con la situazione finanziaria della famiglia e il consulente ha la possibilità di preservare il conto per la prossima generazione.

 

Nonostante tali vantaggi, la ricerca di Cerulli mostra che oltre il 90% degli investitori benestanti che si rivolgono a un proprio consulente non ha preso in considerazione il consulente dei genitori nel processo di selezione, e solo il 6% ha tenuto in minima considerazione il consulente dei genitori. La natura sempre più mobile dei giovani significa che è più probabile che cambino consulente, a meno che essi non dimostrino di conoscere davvero loro e le loro esigenze finanziarie.

 

"Anche se all'inizio si tratta di una sorta di 'matrimonio di convenienza', i consulenti possono creare relazioni durature con i figli dei loro clienti", afferma John McKenna, analista di Cerulli Associates. "I consulenti i cui clienti hanno figli finanziariamente interessati dovrebbero collaborare con loro, aiutandoli con i loro piani finanziari o indirizzando qualcun altro all'interno dello studio le cui esperienze di vita coincidono con quelle di questi clienti a unirsi al team di consulenza", aggiunge. 

 

"Oggi più che mai, il coinvolgimento nelle discussioni finanziarie per la pianificazione patrimoniale sta diventando una necessità piuttosto che un piacere, e con un gruppo demografico di Millennial sempre più ricco, i consulenti non possono permettersi di sprecare queste opportunità di espansione del business", conclude McKenna.