“Gli obiettivi per i prossimi anni sono ben chiari e perfettamente in linea con quanto definito nel nostro piano di sviluppo al 2025: arrivare quota 1.000 Life Banker, 20 miliardi di masse e 150.000 clienti”. Luca Romano, nuovo responsabile della rete BNL - BNP Paribas Life Banker, con un’intervista ad AdvisorOnline, svela gli obiettivi per i prossimi anni in in termini di reclutamento, raccolta e potenziamento del servizio. E sull’eventuale stop dell’Europa alle commissioni dice: “Credo si possa percorrere una via intermedia dove la consulenza ‘fee-only’ sia un’opzione, verosimilmente più apprezzata da un segmento più evoluto della clientela, senza creare per gli altri servizi a valore aggiunto delle barriere di accesso”.

Che cosa le lascia in eredità la gestione di Ferdinando Rebecchi? 
“Ho avuto la fortuna di lavorare con Ferdinando dai primi ‘vagiti’ di questa Rete e quindi di poter condividere ogni momento e anche ogni riflessione che ha portato alle scelte fortemente distintive per il lancio e poi lo sviluppo di questa realtà. Direi che, l’impronta data al modello di business, la passione profusa nel realizzare un progetto unico nello scenario delle Reti e caratterizzato dalla reale e piena integrazione sinergica con il primo gruppo bancario in Europa, rappresentano al contempo un’eredità ed una responsabilità importante. Ferdinando oggi rimane peraltro parte integrante e determinante di una squadra che ha semplicemente cambiato “modulo di gioco”, nel segno della continuità. Quindi continueremo a lavorare insieme a tutta la squadra dei Life Banker, mettendo al centro i Clienti e la passione per questo mestiere, guardando con attenzione alla sua evoluzione”.

Quali obiettivi si è posto per i prossimi anni in qualità di responsabile della rete in termini di reclutamento, raccolta e potenziamento del servizio? 
“Oggi sento l’orgoglio e la responsabilità di condurre un gruppo che, in soli 9 anni di vita, ha superato i 700 Consulenti Patrimoniali, grazie ad un modello di servizio unico sul mercato, i Life Banker gestiscono attualmente 100 mila clienti e oltre 13 miliardi di euro, tra attivi e impieghi, su individui ed aziende. Gli obiettivi per i prossimi anni, come recentemente ricordato anche dal direttore generale di BNL BNP Paribas Marco Tarantola, sono ben chiari e perfettamente in linea con quanto definito nel nostro piano di sviluppo al 2025: arrivare quota 1.000 Life Banker, 20 miliardi di masse e 150.000 clienti. È un percorso già intrapreso con determinazione ed energia e che proseguiremo con ancora più convinzione. Sul fronte del servizio, declinato in tutte le direzioni, sia quindi verso i nostri Consulenti sia verso i Clienti, abbiamo ancora molto in cantiere. Per fare qualche esempio, siamo partiti da pochi mesi con risultati straordinariamente positivi con una piattaforma che consente al Life Banker ed al Gestore specializzato in aziende, di fornire al Cliente-impresa un affiancamento a 360°, integrato e condiviso sia lato raccolta sia lato impieghi. E questo si abbina anche all’opportunità di lavorare in Team tra i consulenti, al fine di valorizzare al meglio le competenze ed esperienze specifiche di ciascuno. La ricchezza della nostra offerta e la massima libertà di scelta, a prova di assoluta assenza di conflitto di interesse, sono una caratteristica riconosciuta e grandemente apprezzata dai nostri Life Banker. Abbiamo rilanciato e stiamo ampliando con nuovi prodotti e servizi le sinergie, che vanno oltre la gestione dei risparmi, con tutte le diverse anime della Banca e di BNP Paribas in Italia, in modo da rendere fruibili ai clienti le molteplici eccellenze del Gruppo. Ciò a dimostrazione della tangibilità del nostro modello di business realmente completo, che va dalla fase di consulenza alla messa a terra delle soluzioni. Continuiamo ad investire in tecnologia e sicurezza, ad aprire nuovi uffici finanziari e a creare spazi dedicati all’interno della Banca e delle agenzie, con l’obiettivo di sostenere la crescita, ma anche nell’ottica di gestire in modo sempre più efficace, efficiente e flessibile la relazione a tutto tondo tra Consulente e Cliente. Potrei continuare ancora, ma non vorrei svelare troppo…”.

Sul fronte reclutamenti, quali sono i profili su cui punterete per allargare la vostra Rete?
“Anche qui le novità non mancano. Restiamo innanzitutto fermamente convinti di avere un modello che possa letteralmente dare un boost ai portafogli dei Consulenti. I numeri in tal senso parlano chiaro: i Life Banker provenienti da altre realtà che hanno sposato a pieno il nostro modello, grazie alle opportunità di business derivanti dall’accesso a servizi e prodotti aggiuntivi a quelli del mondo degli investimenti (impieghi a privati e aziende, protection, servizi fiduciari, corporate e art advisory, noleggio a lungo termine, per citarne alcuni), hanno mediamente incrementato il loro volume di affari di oltre il 30%. E questo è un dato fondamentale per chi ha una visione evolutiva della professione ed un approccio concretamente imprenditoriale, poiché permette, non solo di valutare l’opportunità da un punto di vista reddituale, ma anche sotto il profilo del rischio: mi si consenta di dire che, quel 30%, può fungere tanto da acceleratore della redditività, quanto da stabilizzatore dei flussi provvigionali, rispetto, ad esempio, all’effetto mercato sui portafogli. Per non parlare del vantaggio di presentarsi come interlocutore unico delle diverse dimensioni di fabbisogno dei clienti che produce maggiore soddisfazione e, ovviamente, più elevata fidelizzazione. Questo tipo di vantaggi vogliamo metterli a disposizione anche dei professionisti che operano nel mondo bancario tradizionale, per i quali abbiamo strutturato delle proposte dedicate. Il bancario che decide di diventare “imprenditore”, trova da noi la sua “nuova casa” ideale. Da ultimo, ma non per questo meno importante, c’è il nostro progetto rivolto ai giovani. Un progetto vero, concreto, su cui investiamo da sempre e siamo precursori, anche nel mettere a disposizione strumenti per la gestione del passaggio generazionale tra consulenti".

Tema commissioni, che cosa pensa della proposta di eliminare gli incentivi?
“Il dibattito è molto acceso in questo momento e occorre, a mio avviso, una presa di posizione equilibrata, ma compatta, da parte del settore e delle istituzioni, onde evitare di intraprendere strade che portino a soluzioni svantaggiose, per i risparmiatori in primo luogo. Nei Paesi in cui è stata fatta una scelta drastica, il divieto di incentivi ha mostrato degli effetti controproducenti, escludendo di fatto la gran parte dei risparmiatori, per giunta quelli con il maggior bisogno di essere supportati, dalla erogazione di una consulenza di qualità. Io credo si possa percorrere una via intermedia dove la consulenza ‘fee-only’ sia un’opzione, verosimilmente più apprezzata da un segmento più evoluto della clientela, senza creare per gli altri servizi a valore aggiunto delle barriere di accesso. Soprattutto in un momento storico come questo che ha visto aumentare la complessità delle scelte per i risparmiatori e dunque il bisogno di supporto professionale di qualità. Lato Reti, sarà importante comunque l’adozione di politiche distributive e di remunerazione che consentano una proposizione in ‘vera’ architettura aperta degli investimenti in OICR. Su questo punto, i nostri Life Banker godono della massima libertà nella scelta degli strumenti finanziari, che si rispecchia anche in remunerazione omogenea e non discriminante”.