Ringiovanire la professione di consulente finanziario, per ampliare le fila delle reti e al contempo rapportarsi a clienti più giovani con linguaggi e schemi più appropriati. Il tema è in cima alle agende.

Banca Generali sta accelerando sull’inserimento di nuove leve, dedicando programmi ad hoc di reclutamento e formazione. Nel 2023 la terza private bank italiana per masse ha inserito 118 consulenti finanziari la cui età media è pari a 42 anni (nel 2021 l’età media dei nuovi ingressi era di 46 anni): di questi 118 gli under 45 erano 64 e gli under 30 ben 26.

“Quando parliamo del nostro settore abbiamo una forte discrasia. Da una parte lamentiamo che l’età media continua ad alzarsi mentre dall’altro esistono delle barriere all’ingresso che spesso impediscono un vero ricambio generazionale”, commenta Stefano Lenti, responsabile Area consulenti di Banca Generali.

“Non possiamo dire che ci sia un tempo medio per arrivare a pieno ritmo perché le variabili sono moltissime. Quando un giovane inizia in questa professione parte con grande entusiasmo ma spesso è vero che arriva ad un punto in cui inizia a vedere le difficoltà e spesso si scoraggia perché il cliente talvolta giudica la giovane età come una mancanza di conoscenza. In realtà molti giovani sono tecnicamente molto preparati dal punto di vista concettuale ma poco dal punto di vista relazionale. Bisogna lavorare su questo, sull’identità del ruolo per evitare di perdere una generazione intera di nuovi talenti”, prosegue Lenti.

Per supportare questi professionisti la private bank ha lanciato Generazione BG e creato una vera e propria struttura dedicata, affidata al Sales Manager Strategico, Massimiliano Ruggiero (foto in alto), non a caso laureato in Formazione e Sviluppo delle risorse umane. 

Ruggiero si occuperà anche dello sviluppo delle persone e dei talenti, della valutazione manageriale e di alcuni progetti tra cui Generazione BG e New Generation. 

“Quello delle persone è il tema che più mi è vicino. Per me rappresenta un compito di grande orgoglio e responsabilità perché senza le persone, senza la squadra è impossibile raggiungere gli obiettivi. Dovremo avere il coraggio di cambiare alcuni concetti e lavorare per esempio sul rapporto sede-rete per una maggiore e migliore interazione, creando un’interconnessione, una leadership circolare per arrivare allo scopo comune” specifica il manager. Un modo anche per promuovere una crescita sostenibile passando da un senso di responsabilità per assicurare lo sviluppo dei talenti e l’arricchimento delle competenze. 

“In Banca Generali possiamo sicuramente contare su un brand di primissimo piano, una gamma prodotti di eccellenza e un percorso formativo intenso e specifico. Ritengo però che tutto ciò spesso non sia sufficiente e che sia necessario un ingrediente fondamentale ovvero garantire non solo un supporto economico ma pratico e questo lo può fare solo una struttura di banker storici che affianchino ed assistano costantemente il giovane per tutti i mesi necessari ad acquisire le caratteristiche tecniche, operative ma anche gestionali necessarie con la clientela” aggiunge Lenti (qui di seguito in foto).

La banca ha quindi creato di recente una struttura ad hoc che infatti non parte da una logica di individuazione e selezione dei giovani candidati ma dall’inversione del paradigma. “Prima cerchiamo i cosiddetti ‘tutor’ tra i banker più esperti che abbiano le caratteristiche e diano la disponibilità a un percorso di affiancamento e supporto ai nuovi inseriti e poi cerchiamo i giovani. Solo così possiamo essere sicuri di creare i nuovi banker di successo del futuro” spiega il responsabile Area consulenti finanziari.

A ciò si accompagna il programma New Generation: un’iniziativa pensata per accogliere nella rete di private banker e wealth advisor una nuova squadra di professionisti di età inferiore ai 35 anni da guidare nel loro percorso di crescita. I neo-inseriti, grazie al supporto di un consulente senior, hanno l’opportunità di incrementare le proprie competenze tecniche e relazionali in un percorso di mentorship della durata di 36 mesi, mettendosi a diposizione dei clienti per fornire un supporto strutturato e aiutarli a realizzare i loro propri progetti di vita. 

“L’affiancamento a un consulente con esperienza offre l’evoluzione della componente empatica, elemento cruciale per intercettare le necessità dei risparmiatori e gestirne le emozioni durante periodi di mercato in cui gli stessi potrebbero sentirsi smarriti. A ciascun giovane professionista viene inoltre assegnato un obiettivo di portafoglio adeguato al termine del piano, periodo dopo il quale il tutor potrà valutare se dar vita a un vero e proprio team. La formazione continua assicurata dalla banca mira poi a un costante aggiornamento dei propri professionisti in ambito finanziario, garantendo profili completi e pronti a raccomandare soluzioni realizzate su misura per ogni singolo cliente”, conclude Ruggiero.