Il 2024 è l’anno che ha sancito per tutte le Reti più importanti la consacrazione dei consulenti finanziari nell’ambito del wealth management e, di conseguenza, l’orientamento ad una consulenza patrimoniale a parcella. Complice di queste scelte è anche la Retail Investment Strategy che darà ulteriore impulso alla trasparenza ed alla tutela del cliente. 

In questo scenario ciò che vedo accadere è, a dir poco, semplicistico. In molti gruppi di consulenti vengono organizzate riunioni commerciali per dimostrare in maniera ragionieristica che il cliente, pagando la fee di consulenza, alla fine spende di meno, oppure si affronta il tema della comunicazione da dare al cliente per motivarlo a pagare i costi in una forma diversa. Anche chi si occupa di formazione è centrato sulla narrazione da fare al cliente per motivare un modello diverso di consulenza, esattamente come se si trattasse di un prodotto da collocare. 

Non mi sembra di aver individuato significative iniziative tese a sviluppare il tema della relazione con il cliente che, per accedere ad una diversa modalità di consulenza, deve cambiare il paradigma e passare da quelli che erano consigli di investimento utili a raggiungere obiettivi più o meno identificati ad un processo consapevole e informato di aiuto. 

Infatti, qualsiasi consulenza che preveda una parcella è esattamente un processo di aiuto, consapevole ed informato. La differenza è sostanziale. La  persona che si rivolge ad un professionista (medico, commercialista, avvocato, ecc..) è in cerca di aiuto per risolvere un problema specifico ed ha un ruolo attivo nella descrizione di ciò che vuole risolvere.

Si può dire la stessa cosa del cliente di un consulente finanziario? Raramente. Sono ancora molti, troppi, i clienti che considerano il consulente un portatore di performance o un esperto di mercati. In questo talvolta anche diseducati dagli stessi consulenti che incentrano le visite di assistenza sui risultati, soprattutto quando sono positivi. Allora cosa si può fare per portare il cliente a desiderare un processo di aiuto? Innanzi tutto occorre tempo, non basta un click per modificare la relazione.

 Occorre fare qualche passo indietro e ripartire dalla fase 1 della norma UNIISO 22222 che definisce il corretto processo di pianificazione finanziaria. La norma prevede 6 fasi ma la prima - "Definire la relazione professionale" - è determinante per modificare la relazione con il cliente e si sostanzia in questi punti:

Il planner deve fornire al consumatore il quadro entro il quale si svolge la relazione professionale descrivendo tre componenti:

1. Planner:
a) l’obiettivo del servizio di pianificazione finanziaria offerto,
b) le qualifiche e l’esperienza professionale maturata,
c) la dichiarazione dettagliata del metodo utilizzato per dimostrare la conformità all’ UNI ISO 22222-2008. 

2. Consumatore:
a) il profilo del consumatore e della sua famiglia,
b) età, condizioni di salute ed elementi che possono avere un impatto sulla aspettativa di vita,
c) attività lavorativa,
d) relazioni,
e) posizione finanziaria,
f) situazione assicurativa e previdenziale, pubblica e privata,
g) necessità immediate,
h) obiettivi a breve e a lungo termine. 

3. Servizio:
a) le modalità di remunerazione,
b) qualsiasi elemento di conflitto di interesse conosciuto dal Planner,
c) i tempi delle fasi e di rilascio del servizio,
d) la durata del servizio,
e) la frequenza degli incontri,
f) gli impegni alla riservatezza circa le informazioni acquisite.

È da qui che bisogna partire per ingaggiare il cliente e renderlo corresponsabile delle scelte perché queste saranno frutto della sua consapevolezza rispetto agli obiettivi da raggiungere. Ecco su cosa si dovrebbero concentrare i consulenti finanziari per avviare un processo di aiuto. Mi viene spontanea una domanda: tutti i consulenti conoscono la norma UNIISO 22222?

- . - . - . - 

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell'industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.