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Fattore umano chiave

11/26/2016 | Nicola Ronchetti - GfK

Nel rapporto tra SGR e distributori non vince solo la performance, ma sono anche altri gli elementi da considerare.


Quando un consulente finanziario deve scegliere una SGR e un fondo di investimento a essa associato da proporre a un proprio cliente cosa ritiene più importante? La risposta sembra ovvia in un mercato teoricamente “performance driven”: il rendimento. Sì, ma quale rendimento? Ovviamente quello passato perché, come dice Lorenzo il Magnifico “chi vuol essere lieto sia: del doman non v’è certezza”.


Se andiamo ad analizzare i dati emersi dagli ultimi monitoraggi di GfK sui consulenti finanziari sia che abbiano medi o grossi portafogli (PF Monitor 2016 e PF Monitor TOP 2016) e sui private banker (Private Banker Monitor 2016) scopriamo una realtà un po’ più complessa. Specifichiamo che le ricerche in questione si costruiscono sulla base della conoscenza, della percezione di eccellenza e dell’immagine delle singole SGR misurata su oltre 40 variabili (che vanno dalla performance dei prodotti, al valore dei sales, alla credibilità del brand, alla capacità di offrire consulenza, e supporto nei momenti di forte volatilità, alla eccellenza in specifiche asset class...) un indicatore di sintesi che possiamo chiamare Termometro della capacità di attrazione delle SGR: cioè misura la capacità che una SGR possa attrarre potenziali “acquirenti” dei propri prodotti tra consulenti e private banker.


Questo indicatore di sintesi ha mostrato nei suoi oltre dieci anni di storia una buona correlazione con le performance dei fondi delle singole SGR e - come è naturale che sia - con l’andamento dei mercati: in altre parole quando le performance sono positive ed i mercati in crescita le SGR crescono in capacità di attrarre clienti. Lo stesso indicatore ha ben fotografato negli anni le “mode” o meglio i periodi di ascesa e discesa di alcune asset class: equity, fixed income, multi asset ecc. In realtà lo stesso indicatore ci dice e ci ha confermato anche nel 2016 che se le SGR riescono a stabilire un patto di fiducia e credibilità con il mercato la correlazione tra la propensione a sottoscrivere e la performance dei fondi delle SGR stesse appare molto meno diretta di quello che ognuno di noi si aspetterebbe.


Cosa conta allora veramente oltre alla performance dei prodotti? L’elenco è lungo e dettagliato ma in sintesi possiamo citare: gli aspetti relazionali con i sales, la capacità di offrire consulenza, di stare al fianco dei clienti anche nei momenti di difficoltà, la specializzazione dei prodotti (non commodity), il brand del prodotto, la credibilità del brand della SGR e di chi la rappresenta in Italia (country head e head of sales) la capacità di stare sul territorio a contatto con i consulenti, la presenza capillare in tutte le reti, una strategia di marketing chiara, la capacità di ascoltare e creare soluzioni su misura della singola rete e del momento che vive il mercato. A conferma di ciò ci sono diversi casi eclatanti: una SGR che ha costruito il suo modello di successo battendo colossi del risparmio gestito sulla capacità di fornire per prima un vero e proprio team di advisory a stretto contatto con il team dei sales a prescindere dalle performance dei prodotti; un’altra SGR che nonostante le performance negative è riuscita a tenere le masse grazie al patto di fiducia creato tra sales e consulenti; un’altra SGR che viceversa nonostante le performance positive di alcuni suoi prodotti ha una raccolta netta negativa e scende nella classifica del termometro forse per un eccesso di auto sopravalutazione o di eccessiva arroganza e aggressività sul mercato oltre che per la perdita di alcune figure chiave.


Insomma non di sola performance vive e si nutre la relazione tra SGR e consulente finanziario, a conferma che anche in questo contesto il fattore umano unito alla capacità dei gestori e alla credibilità della SGR sono - tutti insieme - i veri elementi di forza.

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