Massimo Doris (in foto) ha evidenziato all’Assemblea degli azionisti che Banca Mediolanum nel 2023 ha ottenuto 4 miliardi di raccolta dal gestito mentre il mercato perdeva.

ADVISOR gli ha chiesto un approfondimento sul tema, per capire quale strategia industriale fosse alla base di questo risultato.

“Se prendete qualunque anno di crisi dal 1982 la banca-rete che va meglio è Banca Mediolanum. Quando le cose vanno bene magari siamo secondi o terzi per raccolta, ma quando le cose vanno male siamo sempre primi per risultato positivo. Non è un caso”.

“Quando il mercato sconta un anno negativo” prosegue la spiegazione “si osservano in genere due cose: i dati di Assogestioni, e quindi degli asset manager produttori dei fondi, sono negativi – l’anno scorso di circa 53 miliardi –, mentre i dati di Assoreti, e quindi dei distributori, hanno il segno positivo. È sempre stato così, tranne che nel 2008, quando anche la raccolta da gestito di Assoreti fu in rosso; e ovviamente in quel caso quella di Assogestioni fu tremenda. Ebbene, Banca Mediolanum ottenne raccolta positiva anche quell’anno”.

“Perché?” domanda retoricamente. “Perché noi facciamo consulenza in maniera diversa, grazie all’esperienza sul campo di mio papà. Noi seguiamo il principio delle 5 grandi diversificazioni. Vediamo le prime 3, che poi sono le più importanti”.

“La prima diversificazione consiste nel dividere i risparmi del cliente su tre orizzonti: breve, medio e lungo. Bisogna far emergere il perché quella persona sta mettendo via quel denaro, per cosa pensa che gli dovrà servire. E noi da consulenti dobbiamo offrirgli strumenti in grado di rispondere a questi tre momenti. Nella parte azionaria ad esempio bisogna mettere i soldi che non servono, con un orizzonte temporale che dovrebbe essere di almeno 10 anni. Ovviamente, intendiamoci, sono tutti prodotti liquidi, quindi si può uscire in qualunque momento, ma sono messi lì per restare a lungo”.

“La seconda diversificazione” prosegue l’amministratore delegato “consiste nell’investire sui fondi anziché in singoli titoli, perché così si diminuisce il rischio. Se un emittente va male il fondo perderà l’1% del suo potenziale, non il 100%”.

“La terza diversificazione è il mondo. Noi siamo italiani, investiamo nel nostro Paese, ma non solo. Il denaro va ovunque. Differenziamo”.

“Con queste tre diversificazioni abbiamo distinto il quando, il cosa e il dove. E i soldi vanno tenuti lì. Si sportano sono le cambiano le esigenze: se arriva un figlio, se si cambia lavoro. Quindi non dirò mai di investire su un prodotto perché il mercato andrà su: perché se poi non succede ho perso il cliente”.

“Questi tre elementi sono alla base del nostro risultato, ma c’è di più” prosegue Massimo Doris.

“Mio padre capì già negli anni 70 l’influenza delle emozioni sulla ragione anche in ambito finanziario. Daniel Kahneman ha vinto un Nobel con la finanza comportamentale. Quando lo ospitammo a Milano, in una convention per private banker, mio padre gli disse: lei con questa intuizione ha vinto il premio più autorevole, io ho costruito un’azienda”.

“L’intuizione gli venne durante la crisi petrolifera, quando la borsa italiana perse il 75% del proprio valore. Ai tempi si vendevano fondi azionari – gli obbligazionari non esistevano – e Piani di accumo. E lui ne ha sempre venduti moltissimi”.

“C’erano allora due tipologie di clienti per i Pac: quelli dove andava ogni mese per ritirare l’assegno per investire e quelli che vano firmato il bonifico permanente alla banca” ricorda Doris, forte dei racconti del padre. “Li visitava tutti con la stessa frequenza. Il prodotto era lo stesso e abbastanza simile la conversazione”.

“Ebbene, nessuno di quelli da cui andava a ritirare l’assegno ha poi in effetti completato il piano – tutti hanno venduto prima, realizzando forti perdite –, mentre il 90% di quanti avevano sottoscritto il bonifico alla banca ha portato a termine il Pac, diventando ricco. Perché dopo la borsa aveva ricominciato a correre, moltiplicando per 10 gli investimenti. Un sacco di soldi”.

“Qual era la differenza? L’automatismo” e si ferma. “Quando il mercato scendeva quelli che dovevano dare l’assegno si fermavano subito. Gli altri avrebbero dovuto andare in banca e dire di smettere di pagare i bonifici: un’operazione semplicissima, ma era necessario agire. Quindi i primi dovevano agire per continuare, i secondo dovevano agire per smettere”.

“E il risultato fu opposto” sottolinea Massimo Doris. “Fu così che mio padre decise di avviare soltanto Piani di accumulo con pagamento automatico. Se no li rifiutava. I suoi primi consulenti erano perplessi, sembrava loro di perdere una fetta di potenziale clientela, ma questo determina ancora oggi la differenza con i nostri concorrenti. E per questo, quando i mercati vanno male, la raccolta di Banca Mediolanum primeggia ancora”.