Da pochi giorni si è conclusa l’edizione 2024 di Consulentia, la kermesse più importante per i consulenti finanziari organizzata da Anasf. Tre sono stati i temi più trattati: intelligenza artificiale, consulenza a parcella e creazione di team tra professionisti. Tutte le dirigenze delle reti e l’Anasf stessa si sono dichiarate pronte ad affrontare con successo i nuovi scenari e a cogliere le opportunità che si presenteranno. Nessuno si è dichiarato preoccupato, la consulenza a parcella sembra essere la panacea di tutti i mali, comprese le conseguenze che l’applicazione della Retail investment Strategy, totale o parziale che sia, comporterà per gli intermediari.

Mi stupisce che non si sia dibattuto sulla tipologia di clientela attualmente gestita dai consulenti finanziari: tutti gli interventi sottintendono un portafoglio di clientela a cui poter applicare la parcella; basta avere una buona piattaforma di advisory e saper comunicare al cliente il vantaggio della trasparenza dei costi. Anche chi si occupa di formazione è concentrato sul come portare ai clienti questa buona novella e come motivare i consulenti a passare da retrocessione a fee only. 

Sembra sottovalutato il fatto che, attualmente, i maturi professionisti del settore, con più di 54 anni di età media, gestiscono mediamente 220 clienti con portafoglio medio tra 80.000 e 120.000 euro per un totale di circa 30 milioni di portafoglio come emerge dalla ricerca Anasf recentemente pubblicata. E’ pur vero che questa è una media che non tiene conto delle cointestazioni e dei gruppi famigliari, ma anche quadruplicando il portafoglio medio del cliente non arriviamo a 500.000 euro. 

La domanda viene spontanea: quanti sono realisticamente i clienti con un portafoglio che può sostenere il costo di una consulenza su esigenze basiche? Da questi dati sembra che il modello di servizio dei consulenti finanziari ancora non sia attrattivo per la clientela private che è proprio quella a cui si pensa di offrire quella consulenza a tutto tondo che le mandanti propongono come modello, in alcuni casi già fee only, in altri on top, ma tutte pronte al fee only!

Ciò che oggi dovrebbe essere il tema da affrontare, e risolvere quanto prima, credo sia la capacità di attrarre clientela upper affluent e private, perché sarebbe davvero fallimentare continuare ad offrire un servizio private a clientela retail. 

Fino ad oggi è stato possibile perché con il meccanismo delle retrocessioni tanti clienti retail, visitati una volta l’anno o sentiti per telefono, rappresentavano comunque un reddito ma non possiamo certo pensare di far pagare una parcella a vita ad un cliente che ha un piano pensione, un pac e un conto deposito.

Per riuscire in questa impresa ciò che serve è cambiare passo, uscire dagli uffici, essere proattivi, andare alla conquista della clientela target, magari con il supporto delle mandanti, molte delle quali appartenenti a banche tradizionali, che potrebbero coinvolgere i consulenti nel recupero dei clienti private che hanno chiuso i conti o nel “risveglio” dei tanti conti dormienti delle filiali. 

Ma riusciranno i nostri eroi over 54 a uscire dagli uffici e tornare nella prateria, là dove tutto 50 anni fa era cominciato?

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*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell'industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.