Per un consulente finanziario non è facile acquisire nuovi clienti per una serie di motivazioni, la maggior parte delle quali è riconducibile alla difficoltà di agire un cambiamento. Il cliente non ha mai la percezione che modificare il suo portafoglio, aprire un nuovo rapporto, instaurare una nuova relazione, sia una cosa urgente. 

Anche di fronte all’evidenza dei vantaggi che potrebbe avere nell’aderire alla proposta del consulente tende a rimandare. 

Per questo motivo molte prime visite a nuovi clienti si concludono con un generico “risentiamoci tra qualche tempo, la chiamerò io quando avrò nuove disponibilità…”. I consulenti sanno bene che quella telefonata forse non arriverà mai e, inoltre, con questo presupposto si vanifica anche la possibilità di ricontattare a breve il cliente.

Come fare a ridurre i rimandi? L’unica strada è quella di diventare una priorità per il nostro potenziale cliente. 

Per farlo occorre una strategia ben precisa che va attivata a partire dal momento in cui abbiamo deciso di prendere l’appuntamento. Ecco i passi da seguire:

• Attivare il nostro giusto mind set concentrandoci su quali sono gli oggettivi vantaggi che offriamo ai clienti grazie alle nostre competenze e capacità relazionali.

• Nel prendere l’appuntamento proponiamo orari e giorni precisi, disponibili a negoziare in funzione delle preferenze del cliente ma senza essere a totale disposizione.

• Nell’incontro, dopo la presentazione, spieghiamo subito che, per poter definire in che modo la nostra consulenza sarà utile e vantaggiosa per lui, saranno necessari più incontri, almeno due. Questo, oltre a tranquillizzare il cliente che comprende di non dover prendere una decisione immediata, dà per scontata una prossima visita.

• Dedichiamo il primo incontro a conoscere il cliente, la sua storia, il suo progetto famigliare o personale, i suoi obiettivi e le finalità per cui ha l’attuale assetto finanziario. Non sbilanciamoci nel proporre alternative rispetto a quanto ha in essere.

• Riassumiamo in maniera precisa le cose che ci ha raccontato e soprattutto le motivazioni per cui vorrebbe ottimizzare le scelte finanziarie.

• Utilizziamo il preclose ovvero cerchiamo un accordo ex ante sull’ipotesi di agire un cambiamento con frasi del tipo: “Da quanto ci siamo detti è emerso che per lei è importante fare in modo che il suo patrimonio possa sia soddisfare le sue esigenze, consentendole di mantenere l’attuale tenore di vita, sia dare ai suoi figli una base economica solida per costruirsi un futuro indipendente. Mi conferma queste priorità? Glielo chiedo perché è su questi presupposti che lavorerò per lei nei prossimi tre giorni e quando ci incontreremo le dirò in che modo potrò aiutarla a raggiungere questi obiettivi. Sono obiettivi importanti ed è possibile che richiedano qualche modifica rispetto all’attuale assetto. Se così fosse lei sarebbe disponibile a modificare fin da subito le scelte di investimento? Se il cliente dice di sì concordiamo subito l’appuntamento entro 3/5 giorni. Se dice di no significa che non abbiamo centrato le sue esigenze, pertanto bisogna approfondire fino a che non troviamo un accordo.

Il preclose è uno strumento potentissimo che crea accordo ed è un ponte verso l’acquisizione del cliente. Noi diventiamo una priorità quando facciamo percepire al cliente che il nostro intervento è determinante per ottimizzare le sue finalità. 

Finchè non ci avrà detto che sarebbe disponibile a cambiare le scelte in essere è del tutto inutile fare proposte. 

Mai cadere nella trappola del “Mi prepari una proposta, poi vediamo”.

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*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell'industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.